Nachgehakt bei Daniel Bangerter
Er war Verkaufsleiter, heute ist er sein eigener Chef. Daniel Bangerter über die Technik, die er für die unterschätzteste im Vertrieb hält, und über Sales-Leiter, die ihren Markt mit sich selbst verwechseln.
«Es gibt Head of Sales, die meinen, sie seien selbst der Markt.»
Vom Verkaufsleiter zum Unternehmer: Daniel Bangerter über Kaltakquise, Marktverständnis und warum Führung manchmal heisst, dem CEO zu widersprechen.
Wer jahrelang Vertriebsteams führt und später wieder selbst Kunden gewinnen muss, erlebt Verkauf aus einer anderen Perspektive. Daniel Bangerter kennt beide Seiten: die Führung eines Sales-Teams und die tägliche Realität als Unternehmer.
Heute begleitet er Unternehmen im Bereich Market Intelligence. Im Gespräch mit RoestiLeads spricht er darüber, warum er sich auf das Wesentliche konzentriert, weshalb Kaltakquise für ihn weiterhin funktioniert und warum Verkaufsleiter auch gegenüber der Geschäftsleitung Haltung zeigen müssen.
«Für den Erfolg bin ich mir für nichts zu schade. Auch wenn ich dafür ein bisschen Dreck fressen muss.»
Vom Verkaufsleiter zum Unternehmer
Du warst Verkaufsleiter, bevor du dich selbständig gemacht hast. Was war der Auslöser für diesen Schritt?
Ich wollte mein eigener Herr und Meister über mein Tun sein. Mit Market Intelligence hat sich eine Chance aufgetan, die ich mit weiteren Geschäftsmodellen ausbauen kann.
Was hat dich am meisten überrascht, als du plötzlich ganz allein für deinen eigenen Verkaufserfolg verantwortlich warst, ohne Team und ohne Titel?
Dass ich effizienter und agiler arbeiten kann. Und dass Kunden einen anderen Blick auf einen haben, wenn sie fragen: «Von welcher Firma sind Sie?» und die Antwort lautet: «Von meiner eigenen.»
Weniger Beschäftigung, mehr Wirkung
Was machst du heute beim Verkaufen konkret anders als früher?
Es gibt keine unnötigen Arbeitsgänge mehr, die keinen monetären Erfolg bringen. Ich gehe nur potenzielle Kunden an. Keine Pausenfüller.
Welche Sales-Technik oder welches Verhalten wird aus deiner Sicht unterschätzt?
Kaltakquise.
Auf welchen Erfolg als Selbständiger bist du besonders stolz?
Aktuell sind drei bekannte KMU in der Entscheidungsphase für Market Intelligence, die mündlichen Zusagen sind da. Möglich wurde das durch Hartnäckigkeit, Kompetenz in der Materie und das richtige Timing bei den Präsentationen.
Den Markt wirklich kennen
Was ist die grösste Selbsttäuschung, die Schweizer Sales-Teams über ihre eigene Marktkenntnis haben?
Viele glauben, sie kennen ihren Markt. Tatsächlich fehlt oft eine qualitative Datengrundlage. Es gibt Head of Sales, die meinen, sie seien selbst der Markt.
Was verstehen die meisten Sales-Leiter falsch daran, wie Kaufentscheidungen im B2B tatsächlich zustande kommen?
Kaufentscheidungen sind ein Prozess. Mit dem richtigen Wertangebot müssen sie reifen, damit langfristiger Erfolg entsteht. Wer nur auf schnelle Abschlüsse setzt, denkt zu kurzfristig.
Führung braucht Haltung
Welchen Rat würdest du einem Verkaufsleiter geben, der genau in der Situation ist, in der du vor deinem Wechsel warst?
Ein klarer Plan und eine saubere Faktenlage mit internen und externen Daten sind entscheidend. Die eigene Position muss nach oben und nach unten gradlinig vertreten werden. Verkaufsleiter müssen ihre Leute mit Rahmenbedingungen und Kompetenzen ausstatten und sie führen.
Und: Nicht jeden Mist mitmachen, nur weil der CEO es will.
Wenn du einem jungen Verkäufer heute nur einen einzigen Rat geben dürftest, welcher wäre es?
Von 07:00 bis 18:00 Uhr effizient Vollgas am Markt geben. Dann kommt der Erfolg.
Drei Dinge, die wir aus dem Gespräch mitnehmen
🥔 Vertrieb braucht Fokus. Nicht jede Aktivität bringt Geschäft. Entscheidend ist, Zeit in echte Kundenchancen zu investieren.
🥔 Marktkenntnis entsteht nicht automatisch. Erfahrung allein reicht nicht. Unternehmen müssen ihren Markt laufend beobachten und verstehen.
🥔 Sales Leadership braucht Rückgrat. Gute Verkaufsleiter vertreten ihre Position auch dann, wenn sie unangenehm wird.
Über Daniel Bangerter
Daniel Bangerter ist Inhaber von dbm Consulting. Nach vielen Jahren als Verkaufsleiter unterstützt er heute Unternehmen im Bereich Market Intelligence. Sein Fokus liegt darauf, Märkte besser zu verstehen und daraus fundierte Vertriebsentscheidungen abzuleiten.
Webseite: dbm Consulting
Über «Nachgehakt bei»
Mit «Nachgehakt bei» spricht RoestiLeads mit Menschen, die den Schweizer B2B Sales prägen: aus Vertrieb, Beratung, Technologie und Unternehmensführung. Persönliche Erfahrungen, klare Meinungen und praktische Learnings aus dem Vertriebsalltag.