Dein Kunde im Wallis. Was weisst du wirklich?
Das Wallis ist nicht die Westschweiz — und wer das ignoriert, betritt jeden Kundentermin mit den falschen Erwartungen. Warum Gastfreundschaft im Wallis kein Kaufsignal ist, was Ober- und Unterwallis trennt, und weshalb lokale Netzwerke jeden Pitch schlagen.
Freundlich, gastfreundlich, interessiert — und kauft trotzdem nicht. Warum Deutschschweizer Sales-Profis im Wallis regelmässig scheitern, obwohl alles gut läuft.
Er freut sich wirklich, wenn du anreist. Er holt dich vom Bahnhof ab, zeigt dir die Stadt, lädt dich zum Mittagessen ein. Das Gespräch läuft gut. Er hört zu, stellt Fragen, nickt. Du fährst zurück nach Zürich mit dem Gefühl: Das wird was. Dann passiert nichts.
Keine Absage. Kein Rückruf. Keine E-Mail. Einfach Stille. Du folgst nach, höflich, professionell. Er antwortet freundlich, verweist auf «bald» und «wir schauen das an». Drei Monate später kauft er bei jemandem, den du nicht kennst — einem lokalen Anbieter, halb so gross wie deine Firma, ohne eure Features.
Willkommen im Wallis.
Das Wallis ist nicht die Westschweiz
Der erste Fehler beginnt vor dem ersten Anruf. Viele Deutschschweizer Sales-Profis packen Genf, Lausanne, Fribourg und das Wallis in eine Schublade: Romandie. Französischsprachig, südländisch, etwas entspannter als Zürich. Ein Markt mit einer anderen Sprache.
Das Wallis ist kein Genf. Es ist nicht einmal ein kleines Genf. Es ist etwas komplett anderes — und wer das nicht versteht, betritt jeden Kundentermin mit den falschen Erwartungen.
Genf ist international, kosmopolitisch, gewohnt an externe Dienstleister und ausländische Firmen. Lausanne ist akademisch, offen, vernetzt mit der Startup-Welt. Das Wallis ist keines davon. Es ist ein Kanton der sich selbst genug ist — mit einem Netzwerk, das seit Generationen funktioniert, und einer Skepsis gegenüber allem Externen die höflich verpackt aber absolut real ist.
Und dann ist da noch die Sprachgrenze im Kanton selbst
Was viele nicht wissen: Das Wallis ist zweisprachig. Oberwallis spricht Deutsch — Visp, Brig, Zermatt. Unterwallis spricht Französisch — Sion, Sierre, Martigny. Die Grenze verläuft ungefähr bei Leuk, und sie ist nicht nur sprachlich.
Ein Zürcher der ins Oberwallis fährt, trifft auf Schweizerdeutsch sprechende Menschen mit Deutschschweizer Mentalität — aber mit einer ausgeprägten Walliser Identität die sich von Zürich genauso abgrenzt wie vom Unterwallis. Ein Zürcher der ins Unterwallis fährt, trifft auf die Romandie — aber nicht auf Genf. Auf eine Romandie die sich stärker mit dem eigenen Kanton identifiziert als mit der Westschweiz als Ganzes.
Wer das ignoriert und mit einem einheitlichen Pitch ins Wallis fährt, merkt es spätestens beim zweiten Termin.
Die Gastfreundschaft ist echt — und kein Kaufsignal
Das ist der Punkt der am häufigsten falsch gelesen wird.
Im Wallis ist Gastfreundschaft keine Verkaufstaktik. Sie ist Kultur. Man empfängt Gäste herzlich, weil man das so macht — nicht weil man kaufen will. Das Mittagessen, die Führung durch den Betrieb, das Gespräch über Familie und Region: Das ist kein Warming-up für den Deal. Das ist der normale Umgang mit Menschen die von weit her kommen.
Ein Deutschschweizer Sales-Profi interpretiert das als positive Signale. Interesse, Offenheit, Bereitschaft. Und liegt damit oft grundlegend falsch. Die Gastfreundschaft sagt nichts darüber aus ob eine Kaufentscheidung näher rückt. Sie sagt nur, dass du als Mensch willkommen bist.
«Sie freuen sich immer wenn man anreist. Und kaufen trotzdem nicht. Das ist kein Widerspruch — das ist das Wallis.»
Netzwerk schlägt Produkt
Im Wallis kauft man von Menschen die man kennt. Nicht von Firmen, nicht von Produkten, nicht von Präsentationen. Von Menschen. Und «kennen» bedeutet nicht: einen Termin gehabt haben. Es bedeutet: eine Beziehung über Zeit aufgebaut haben, die über das Geschäftliche hinausgeht.
Das lokale Netzwerk ist eng, historisch gewachsen und für Aussenstehende schwer zu durchdringen. Familien, die seit Generationen im gleichen Tal wirtschaften. Lieferanten, die seit zwanzig Jahren liefern. Berater, die man aus der Schule kennt. Dieser Kreis öffnet sich nicht auf den ersten Termin hin.
Der lokale Anbieter der dir den Deal wegschnappt hat oft kein besseres Produkt. Er hat einfach jemanden gekannt. Das ist kein unfaires Spiel — das sind die Regeln des Spiels im Wallis.
Was das für den Vertrieb bedeutet
Wer im Wallis verkaufen will, braucht Geduld die im Zürcher Quartalstakt nicht vorgesehen ist. Einen ersten Besuch, der nichts kostet und nichts pitcht. Einen zweiten der zeigt dass man wiederkommt. Einen dritten bei dem das Gespräch vielleicht auf das Geschäftliche kommt — oder auch nicht.
Das ist kein schlechter Vertrieb. Das ist Vertrieb der den Kontext ernst nimmt. Und der akzeptiert dass «der Markt Wallis» eine Abstraktion ist die im echten Leben nicht existiert. Es gibt das Oberwallis und das Unterwallis. Es gibt Sion und Visp. Es gibt Netzwerke die sich nicht überschneiden und Entscheider die nie voneinander gehört haben obwohl sie im gleichen Kanton arbeiten.
Wer das als einen Markt behandelt, fährt einmal an, wird herzlich empfangen, und wundert sich drei Monate später warum nichts daraus wurde.
«Das Wallis ist der einzige Ort in der Schweiz wo du einen perfekten Termin haben kannst — und trotzdem verlierst.»
Die unbequeme Frage
Wie viele Besuche hat euer Team im letzten Jahr im Wallis gemacht? Und wie viele davon waren echte Beziehungsbesuche — ohne Präsentation, ohne Demo, ohne Agenda ausser dem Gespräch?
Wenn die Antwort «keiner» lautet, habt ihr im Wallis nicht verkauft. Ihr habt Ausflüge gemacht.
Habt ihr Erfahrungen aus dem Wallis — ob gescheitert oder erfolgreich? Schreibt uns anonym auf redaktion@roestileads.ch. Die besten Geschichten erscheinen in einem Follow-Up.